Um sonoro SIM! YES! OUI! Sí! Não tem saída amigo(a) fundador(a), em qualquer idioma e parte do mundo. Se você não gosta, precisa gostar. Se você não sabe, precisa saber. Se você não gosta e não sabe e não quer aprender, precisa de co fundadores sócios que saibam. Mas o ideal é mesmo que todo o time de fundadores saiba de alguma forma, mesmo que não seja o especialista, e apesar de algumas pessoas possuírem mais aptidão do que outras, são técnicas que podem ser aprendidas. Trago aqui na foto do artigo uma de minha maiores inspirações e referencias: O Richard Branson, da Virgin, que é um fundador vendedor - desde discos a viagens espaciais!

Mas porque o fundador(a) precisam saber vender?

Você vende seu sonho e ideias para conseguir atrair um sócio. A empresa nasce, e você com poucos recursos e marca desconhecida, precisa atrair pessoas para trabalhar com você. Depois, se precisar de capital, precisara vender o seu negócio para investidores (e isso irá se repetir até você fazer o seu IPO na bolsa). E o mais óbvio, precisa vender para seus clientes. Sim, o dinheiro que mais importa, que é o dinheiro do cliente. O dinheiro do investidor ajuda a mover algumas coisas, é claro, mas é o dinheiro do cliente que leva o seu negócio adiante.

Um fundador precisa saber vender em qualquer tipo de negócio? 

 Não importa se a venda é B2B (longa, mais racional, solução) ou B2C (mais transacional, emocional e para pessoas) ou B2B2C (cliente do cliente), ou B2G (governo), a questão é que saber vender é condição fundamental para o fundador de qualquer negócio. 

Um fato importante é que o cliente de empresa de pequeno porte, em fase inicial, sem reputação e marca construídas, quer comprar do empreendedor ou fundador, principalmente em todas as modalidades que não sejam B2C. E isso também se aplica ao bom investidor, que procura no fundador(a) esta qualidade de impactar diretamente na primeira linha do P&L, que é a receita oriunda das vendas realizadas.

Porque vender é importante para o fundador(a)?

A atividade de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, independentemente do tamanho ou setor de atuação. Algumas das razões pelas quais a atividade de vendas é importante para um negócio incluem: 

1.            Geração de receita: a venda de produtos ou serviços é a principal fonte de receita para a maioria dos negócios. Sem vendas, um negócio não pode sobreviver e crescer.

2.            Aumento da participação de mercado: as vendas bem-sucedidas ajudam a aumentar a participação de mercado de um negócio, permitindo que ele ganhe uma posição mais forte no mercado e, assim, cresça.

3.            Construção de relacionamentos: a atividade de vendas permite que um negócio construa relacionamentos com seus clientes, o que é fundamental para o sucesso a longo prazo.

4.            Identificação de novas oportunidades de negócios: ao interagir com os clientes e entender suas necessidades, a atividade de vendas pode ajudar a identificar novas oportunidades de negócios e mercados a serem explorados.

5.            Melhoria do produto ou serviço: as informações obtidas por meio da atividade de vendas podem ser usadas para melhorar o produto ou serviço oferecido, tornando-o mais adequado às necessidades dos clientes. 

Mas você, caro leitor ou leitora, vai me perguntar. Existem vantagens para o fundador envolvido com o processo de vendas do seu negócio? Na minha opinião, existem sim, tais como:

1.            Obtenção de feedback: ao vender pessoalmente para os primeiros clientes, o fundador pode obter feedback direto sobre o produto ou serviço oferecido, o que pode ser valioso para melhorá-lo. E criar uma oferta incrível para seu cliente.

2.            Validar o modelo de negócios: o fundador pode usar a atividade de vendas para testar o modelo de negócios e avaliar a demanda pelos produtos ou serviços oferecidos. Isso pode ajudar a garantir que o negócio seja viável e sustentável.

3.            Estabelecer a marca: a participação ativa do fundador nas vendas pode ajudar a estabelecer a marca e a reputação da empresa. Os primeiros clientes são muitas vezes os mais importantes, e o fundador pode usar sua influência pessoal para construir relacionamentos duradouros com eles.

4.            Atrair investimentos: os investidores geralmente querem ver que o fundador está profundamente envolvido no negócio e tem um bom entendimento das atividades-chave da empresa, incluindo a atividade de vendas.

5.            Ser um líder exemplar: ao vender pessoalmente e estar envolvido na atividade de vendas da empresa, o fundador pode se tornar um líder exemplar e inspirar a equipe a alcançar seus objetivos.

6.          Diminuir o CAC e aumentar o LTV. Isso mesmo! Esse conhecimento e proximidade com o cliente irão melhorar sua visão

7.         Poder gerir um time comercial de alta performance, pois conhece a atividade.

Se o fundador do negócio não souber vender, pode ser um desafio para o sucesso da empresa a longo prazo. No entanto, isso não significa necessariamente que o negócio esteja condenado. Nesse caso, o fundador pode buscar aprender e desenvolver habilidades de vendas, seja por meio de cursos, mentorias, livros ou outras fontes de conhecimento. Existem muitos recursos disponíveis que podem ajudar o fundador a aprender sobre técnicas de vendas, psicologia do consumidor, marketing, entre outros.

Além disso, o fundador pode contratar profissionais de vendas experientes para ajudar a conduzir a atividade de vendas da empresa. Esses profissionais podem trabalhar em estreita colaboração com o fundador para entender as necessidades dos clientes e desenvolver estratégias de vendas eficazes. Outra opção é terceirizar a atividade de vendas para uma empresa especializada em vendas, o que pode ser útil especialmente no início do negócio. Não gosto muito desta opção, mas pode ser útil em topo de funil em alguns tipos de negócio. Desta forma, o fundador pode se concentrar em outras áreas importantes do negócio enquanto os especialistas em vendas lidam com a atividade de vendas.

Como contratar ou conseguir ajuda para aumentar vendas?

 Ah, mas os recursos financeiros são escassos em um negócio que está começando e não há caixa para contratar ou terceirizar! Pois é, mesmo assim existem algumas alternativas que podem ser consideradas para lidar com a atividade de vendas. Algumas possibilidades são:

1.            Parcerias estratégicas: uma opção é buscar parcerias estratégicas com outras empresas ou profissionais que possam ajudar a conduzir a atividade de vendas da empresa. Por exemplo, um parceiro com experiência em vendas pode trabalhar em conjunto com o fundador para desenvolver estratégias de vendas e conquistar novos clientes.

2.            Redes de contatos: o fundador pode aproveitar sua rede de contatos pessoais e profissionais para conseguir novos clientes. Por exemplo, pode divulgar o negócio para amigos, familiares e conhecidos e pedir que eles indiquem pessoas interessadas.

3.            Marketing de baixo custo: o fundador pode utilizar técnicas de marketing de baixo custo, como o marketing de conteúdo, redes sociais, e-mail marketing, entre outros, para atrair potenciais clientes. Essas estratégias podem ser eficazes em alcançar um público amplo e engajar clientes em potencial.

4.            Participação em eventos: o fundador pode participar de eventos relacionados ao setor de atuação da empresa, como feiras, exposições e eventos de networking, para conhecer clientes em potencial e divulgar o negócio.

5.            Vendas por indicação: o fundador pode incentivar seus clientes existentes a indicarem novos clientes, oferecendo benefícios e incentivos para quem indicar novos negócios. Mas para isso é necessário ser uma referência, o que é tema para um outro post. ; )

Quais são as principais técnicas de vendas? Pode se aprender a vender? 

A boa notícia é que a atividade comercial pode ser aprendida por qualquer pessoa. Existem várias técnicas de vendas que podem ser eficazes dependendo do tipo de produto ou serviço e do perfil do cliente, por exemplo: 

• O Spin Selling: essa técnica consiste em fazer perguntas para descobrir as necessidades e problemas do cliente, para então oferecer soluções que atendam essas necessidades. 
• E semelhante ao Spin Selling, a venda consultiva é uma técnica que se baseia em entender as necessidades do cliente antes de oferecer uma solução. O objetivo é construir um relacionamento de longo prazo com o cliente, oferecendo soluções personalizadas. 
• A Técnica do Funil de Vendas, por exemplo, se baseia em dividir o processo de venda em etapas, com o objetivo de guiar o cliente pelo funil até a compra. As etapas incluem desde a prospecção até o fechamento do negócio. 
• A Técnica da Ancoragem consiste em apresentar um preço mais alto antes de apresentar o preço real, para que o preço real pareça mais razoável em comparação. Isso pode ajudar a evitar objeções de preço. 
• O Storytelling é outra técnica consiste em usar histórias para ilustrar os benefícios e as soluções oferecidos pelo produto ou serviço. As histórias ajudam a criar uma conexão emocional com o cliente e a tornar a venda mais atraente. Não consigo detalhar cada uma delas e quem sabe podem ser temas para um outro artigo.

Qualquer um pode vender ou depende de conhecimento e atitude?

Embora qualquer pessoa possa se tornar um bom vendedor com treinamento, prática e dedicação, algumas pessoas têm habilidades naturais que facilitam o processo. Algumas das habilidades que podem ser benéficas para a atividade de vendas incluem: Boa comunicação, Empatia, Persuasão, Habilidade de negociação, Conhecimento do produto e resiliência: os vendedores precisam ser resistentes e ter a capacidade de lidar com a rejeição e com os altos e baixos da atividade de vendas. Eu diria, que este último ponto, junto com a persistência sejam as principais, tanto para vender quanto para empreender.

 E para você fundador(a), ou investidor(a) que procura fundadores vendedores, deixo aqui algumas frases inspiradoras que podem ser consideradas características de bons vendedores. E não é papo de coach!

"As pessoas não compram o que você faz, elas compram por que você faz isso" - Simon Sinek

"O sucesso em vendas vem de persistência, consistência e uma atitude positiva" - Jeffrey Gitomer

“Se você acha que venda é algo que você faz para alguém, você está errado. Venda é algo que você faz com alguém" - Flavio Augusto da Silva

“Muitas pessoas pensam que “vender” é o mesmo que “falar”. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho.”- Roy Bartell

“Normalmente as oportunidades estão disfarçadas de trabalho duro, é por isso que a maioria das pessoas não as reconhecem.” - Ann Landers

“Uma meta é um sonho com um prazo.”, de Napoleon Hill

“Se as pessoas gostam de você, elas te escutarão, mas se elas confiarem em você, farão negócios com você”. – Zig Ziglar

 "O cliente não quer comprar uma furadeira, ele quer um buraco na parede" - José Ricardo Noronha

“O cliente não se importa com features – eles só querem resolver seus problemas” – Trish Bertuzzi; 

“As pessoas podem esconder o que elas pensam, mas dificilmente escondem o que elas sentem. Venda é uma transferência de sentimentos!” – Essa é do autor deste texto - Leonardo Silva

Conheci excepcionais executivos vendedores em minha carreira como executivo no mundo corporativo. Como fundador e empreendedor, conheci Founders como a Renata Costa da Beepay, o Carlos Rubinstein da Wiztartup - plataforma de investimento , o Pablo Funchal da xGB, o Roberto Pina da Sevensete, o Iago Oselieri da , a Karine Liotino, PhD da Etiqueta Certa, o Beny Fard do BTG e o Marcelo Ponzoni da R,MP, com os quais já aprendi muito, e tantos outros que não consegui mencionar nesta oportunidade.

Até a próxima! Empreendedore(a)s Investidore(a)s, Let’s Rock!