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Como vender para um investidor experiente? O que o investidor iniciante precisa se atentar?

Muita gente me pergunta quais são as habilidades e conhecimentos essenciais de um empreendedor de sucesso. Penso que habilidades como visão de todo, resiliência, persistência, negociação e gestão de pessoas são algumas das mais importantes. E do lado do conhecimento técnico eu pensaria em gestão de negócios, desenvolvimento de produtos e vendas. Agora penso que prioritariamente e acima de tudo, Negociação e Vendas! Você sabe qual é a linha mais importante do P&L do seu negócio? É a receita!

O bom pitch conta uma história. E essa narrativa, como em qualquer processo de venda, é fundamental para a efetividade comercial e conseguir chamar a atenção de possíveis investidores.

No mundo corporativo empreendedor existem alguns bons contadores de histórias (no bom sentido). O Richard Branson, da Virgin, é o meu preferido. Qualquer lançamento de produto ou de negócio tem uma narrativa intrigante e instigante usando muito marketing pessoal. Existem outros como Bill Gates, quem sempre defendeu contar a história de forma simples e efetiva.

Se você não consegue contar de forma simples é porque você mesmo ainda não entendeu. As marcas e os negócio com propósito e uma história convincente por trás tem muito maior chance de conquistar as mentes e os corações dos consumidores – e também dos investidores. 

A primeira venda que o empreendedor faz é para um eventual sócio ou sócios. Depois ele vende o seu sonho e o potencial progresso de carreira para atrair talentos. E é isso mesmo, precisa começar a vender antes mesmo de vender para os clientes!

Vender para clientes será mais importante e vital para o seu sucesso, mas você não chegará lá caso não tenha feito estas vendas antes do seu produto chegar no mercado.

Há algumas semanas escrevi sobre quanto vale uma ideia e sobre os sócios para o seu negócio. Agora que o empreendedor já possui uma hipótese de mercado testada, um produto lançado e uma empresa operando ele pode querer ou precisar alavancar o potencial do seu negócio através de investimento financeiro e conhecimento técnico de terceiros, ou seja, através do investimento anjo. Lá no blog da Wiztartup, em www.wiztartup.com/blog, temos bastante literatura complementar sobre o assunto.

E não é que precisa vender de novo? É isso amigx empreendedxr, vender de novo. Grande parte de sua jornada será vender. Mas como vender para um investidor experiente? O que o investidor iniciante precisa se atentar? Agora começa o artigo para valer.... rs 

1.    Qual problema seu produto ou solução resolve? Aqui é muito necessário apresentar evidências (não é a canção clássica sertaneja) claras e muito objetivas. Seu produto é um remédio para dor de cabeça, uma vitamina ou a cura para o câncer? Existe mercado para os três produtos. Entretanto, cabe a você deixar isso muito claro.

2.    Qual é sua proposta única de valor? O que torna seu produto ou negócio especial? O que só você e seu time sabem fazer de um jeito especial? O investidor irá querer entender isso.

3.    Como seu negócio monetiza? É um serviço por assinatura? É um freemium? O seu negócio cobra por transação? Tem instalação mais serviços? É importante ter evidências de que seus clientes entendem e aceitam seu modelo comercial.

4.    Como sua solução funciona? Muito empreendedor falha nesta fase. E talvez seja porque ele está cansado de saber. Entretanto, o investidor não sabe e não conhece. Como disse o tio Bill Gates – você precisa explicar isso de forma simples para que qualquer pessoa entenda, incluindo a sua avó do interior que nunca sabe o que você faz da vida. Isso mesmo. Teste com as pessoas mais inusitadas.

5.    Quem sãos os seus concorrentes? Nunca apareça sem concorrentes. No mundo de 7 bilhões de pessoas ou em um país com 200 milhões de pessoas, é muito improvável que ninguém tenha pensado em algo similar ou que tangencie o mesmo problema. Ou seja, ou você é um gênio ou sua ideia é ruim. Não é impossível, mas muito improvável encontrarmos gênios por aí, mesmo com seu negócio sendo genial. A concorrência existe!

6.    Qual é o tamanho do mercado? A indústria total é R$ 50 bilhões ou os consumidores destes produtos do mundo tem de 400 bilhões de transações. Estes dados estratosféricos talvez convençam um investidor galáctico alienígena, mas não dizem nada ao investidor terráqueo. Procure dados mais específicos do seu mercado e busque traçar paralelos com outros setores comparáveis. O investidor que entender qual é o mercado endereçável, ou seja, aquele que você consegue atingir e qual participação seu negócio poderia ter.

7.    Quais são as competências do time fundador? Veja que não estou citando a faculdade ou só a experiência dos fundadores. Aqui é importante conhecer as habilidades, conhecimentos e atitudes do time. Como reage sob pressão? Como é a relação interpessoal? Quem do time sabe vender? Quem são Hustler, Hipster e Nerd da equipe? O que cada um agrega? Casos "one man show" como o Elon Musk são muito raros e até ele tem equipe.

8.    Quais suas projeções financeiras e indicadores do negócio? Aqui menos é mais. Um bom começo é ter receita, custos, ebitda, número de clientes pagantes e recorrência. Se possuir indicadores comerciais como CAC, LTV e Churn fica ainda melhor. Mas nada mais é necessário. Os cálculos podem ser simples, mas precisam ser precisos. Tenha consciência de que erros básicos em matemática e proporcionalidade podem colocar sua credibilidade sob risco. Então mantenha tudo bem simples. Se o seu negócio for consistente haverá um segundo momento para se aprofundar em um plano de negócios.

9.    O que você vai fazer com o aporte? Aqui também é preciso muito atenção. Se o seu negócio é B2B, por exemplo, não mostre muito investimento em comunicação. Se o seu produto já esta ajustado, cuidado com P&D no seu roadmap. E por aí vai....

10.  A saída. O seu negócio pode ser bom para você e seus sócios. Mas ele precisa ser também um bom negócio para se investir e obter retorno. Então é você que precisa fazer a lição de casa e mostrar isso para o investidor.

E durante a apresentação do pitch? Aqui são mais 4 dicas (um bônus à você que teve a paciência de ler esse post até aqui): 

1.    Seja honesto, direto e transparente com o investidor. Investidor experiente sabe separar “embromation” da realidade. Não há problema em responder “não sei” e vou me aprofundar desde que não seja algo direto e intrínseco ao seu negócio. A relação entre investidor e empreendedor precisa ser de extrema confiança.

2.    Saiba escutar feedback construtivo e elabore saídas, soluções ou melhorias para a próxima reunião. O investidor irá entender de que você não é arrogante e é “coachble”. Isso significa que a experiência do investidor será usada. Lembre-se que ele investe em um negócio que ainda não está pronto e assumiu correr esse risco pois sabe que pode te ajudar a alavancar o seu negócio através de conhecimento, networking e experiência.

3.    Valorize o tempo do investidor sendo objetivo e conciso. Isso significa não encher linguiça com informação não essencial. Se você for prolixo e confuso nesta venda certamente estará sendo com seus clientes no seu negócio.

4.    Não peça acordo de confidencialidade para falar sobre o seu negócio. Investidor simplesmente não assina para ouvir pitch pois investidor não copia ideia ou modelo de negócio e não investe em ideias e sim em produtos testados. Sua ideia não vale quase nada e não interessa ao investidor. O interesse dele é sua capacidade de execução. 

E sabe por que estas últimas 4 dicas? O investidor corre da oportunidade ao menor sinal de qualquer problema nelas. Isso mesmo! E ele corre mesmo que você seja genial e tenha uma baita oportunidade de investimento. O investidor, quase no final da sua missão, irá pensar como o pessoal da missão Apollo XIII (Missão da Nasa a Lua nos anos 60) e irá dizer: “Houston, we have a problem!”.

Se seguir os segredos e dicas, eu garanto que seu pitch não “irá para o espaço”. Deixei a piada ruim para o final para não correr o risco de perder meu raro leitor lá no início do post.

Desejo sucesso a você na sua jornada ao planeta dos investimentos. Até a próxima! 

Para um guia mais didático sobre como montar um pitch visite: www.wiztartup.com/education